Establecer métricas ayuda a visualizar el progreso de los equipos comerciales y el rendimiento del punto de venta. Sin embargo, antes de poder medir la eficacia de la fuerza de ventas es necesario contar con información del target, la industria, el producto así como del equipo que formaremos, sus actividades y el apoyo que pueda necesitar.
Sales effectiveness es la medición de la eficacia de las fuerzas de ventas para poder potenciar el crecimiento comercial de los negocios.
Identificar el target
¿Cómo es la persona que adquiere nuestro producto? ¿Dónde trabaja? ¿Qué puesto tiene? ¿Qué actividades le interesan? ¿Cómo es su proceso de compra? Poder identificar todas las características demográficas y sociales del potencial cliente, así como su comportamiento y actitudes nos permitirá atraerle y ofrecerle la mejor solución para sus necesidades.
Por lo tanto, clasificar a los prospectos y nutrir las interacciones de forma eficiente dentro del embudo de conversión nos permitirá mejorar los procesos del negocio para alcanzar más eficientemente los objetivos comerciales.
Combinar esta información con nuestro producto, el sector en el que nos ubicamos y los competidores que tenemos, nos dará la oportunidad de precisar qué tipo de equipo de ventas necesitamos y cómo medir sus resultados.
Seguimiento de KPIs para medir la eficacia del equipo en el punto de venta
Los KPIs (Key Performance Indicators) son métricas que debemos medir para conocer el estado del negocio y poder mejorar la eficacia del equipo de ventas. Establecer estas métricas dependerá del tipo de producto y el sector en el que se encuentra nuestro negocio, pero incluirá como base las oportunidades creadas, la tasa de conversión, el ticket medio y el ciclo de ventas.
También se puede medir la actividad de los vendedores, por ejemplo, en llamadas o reuniones para generar nuevas oportunidades de negocio, o en asistencia en el punto de ventas así como en demostraciones de producto.
A mayor actividad de los vendedores para captar la atención y generar leads, mayor cantidad de ventas al final del embudo.
Otras actividades que pueden medirse son las demostraciones de la solución, las propuestas que se envían, el valor promedio de cada venta, el valor del cliente en cierto tiempo, el porcentaje de conversión a ventas o la retención de un cliente.
Al obtener estos datos se puede organizar mejor la fuerza de ventas y el soporte que pueda necesitar de otros departamentos como marketing, producción, logística o facturación. Así se podrá crear un Plan de Acción viable para alcanzar a los clientes concretos y venderles la solución que tenemos para ellos.
Para poder detectar patrones y oportunidades de mejora, es necesario realizar una revisión general, evaluando el año anterior, cómo ha sido las mejores ventas y las más débiles, los productos mejor vendidos, las técnicas que resultaron más exitosas. Se deberá realizar una medición y revisión periódica del plan de acción, año a año para potenciar las ventas.
Formación continua
Para que los vendedores tengan todos los conocimientos disponibles al momento de cerrar la venta es necesario invertir tiempo y dinero en entrenar al personal y brindarle una formación sobre técnica de ventas así como en los productos o servicios que ofrecemos.
Contar con estos conocimientos les dará mayor seguridad al momento de realizar demostraciones o de captar el interés de potenciales clientes.
Satisfacción del cliente
Poder comprender lo que ocurre con el cliente en el proceso de ventas es necesario para poder mejorar su camino a lo largo del embudo y optimizar los estímulos que recibirá. Este es un trabajo compartido entre distintas áreas de la empresa que brindará resultados generales.
Es necesario poder hacer un seguimiento de los clientes actuales así como también de aquellos que no concretan la venta, y aún más en aquellos negocios de ticket medio alto.
Como punto de partida, es necesario conocer cuales son los desafíos o necesidades del cliente, qué soluciones fueron propuestas y cómo fue la comunicación con el representante de ventas.
Un punto clave es poder revisar todas las interacciones con el vendedor y analizar la línea de tiempo de los eventos ocurridos. De ser posible, también preguntar al cliente a través de una llamada o una encuesta online que no requiera demasiado tiempo de su parte.
Poder comprender lo que ha ocurrido es un primer paso para poder mejorar el proceso de ventas y optimizarIo.
