Incorporar una experiencia de compra digital en el sector B2B implica una profunda transformación digital que modifique las estrategias de cada punto de la organización, incluyendo su cultura, sus modelos comerciales y su enfoque de comercialización.
Algunas organizaciones B2B aún no han dado el salto de la digitalización a pesar de que grandes empresas ya ofrecen servicios de software, automatización o CRM para poder implementar metodologías que parecían anteriormente reservadas para el consumidor final.
Mientras tanto, para los comercios B2C o business-to-consumer, las innovaciones digitales han marcado una gran diferencia en las técnicas de venta que se ha dado de forma más natural, acompañando las tendencias de consumo.
Pero, los clientes mayoristas, los minoristas en busca de servicios o incluso los distribuidores, se encuentran en línea actualmente. Alcanzarlos a través de las redes sociales, la web e incluso el e-commerce es mucho más simple que en épocas anteriores.
Desafíos y oportunidades de la experiencia de compra digital en B2B
Uno de los grandes desafíos para las empresas es actualizar sistemas anticuados ya que podría resultar en grandes costos, tanto de migración de bases de datos como de capacitación en el uso de nuevos sistemas.
Muchas empresas B2B no han integrado aún las nuevas tecnologías por la incertidumbre que genera dicho cambio y por el riesgo que podría implicar probar una nueva estrategia tan diferente a la que se ha estado implementando hasta entonces.
Sin embargo, la transformación digital no solamente aporta nuevas oportunidades de venta desde el comercio digital sino también en la captación de leads y el almacenamiento de datos del cliente. En estos tiempos, el riesgo de permanecer en el pasado es tal vez más grande que el del cambio digital.
La clave para abordar este desafío empresarial estará en concentrarse en las necesidades del cliente que puedan resolverse de forma digital, y en invertir el tiempo suficiente para investigar las opciones disponibles que mejor se adapten.
La implementación de una estrategia omnicanal B2B que incorpore tácticas digitales para establecer conexiones comerciales ofrece una forma exitosa de generar nuevas oportunidades de negocios.
Para lograrlo habrá que alinear la tecnología con los procesos y situar, por supuesto, al cliente en el centro de la estrategia.
Necesidades del consumidor B2B
Para obtener una transformación digital eficiente es necesario centrarse primero en las necesidades del cliente y encontrar esas soluciones que puedan ofrecerse de forma digital, y no adaptarse simplemente porque están en tendencia en el mercado.
La investigación respecto de las posibles soluciones, además de mejorar la experiencia de compra en el entorno digital, permitirá crear un valor de marca que el cliente apreciará.
Los grandes cambios digitales deben considerarse dentro del presupuesto actual pero también en base a una experiencia futura a largo plazo, evaluando en detalle el costo-beneficio y teniendo en cuenta el feedback que hayamos tenido del cliente.
Transformación digital en B2B
La digitalización de la oferta comercial de B2B está creciendo y permitiendo a las empresas de todo tamaño adaptarse a las tecnologías modernas.
La solución correcta podrá resolver todos los desafíos, potenciar la propuesta de marca y reforzar el crecimiento en la base de clientes, dentro de un entorno más moderno.
Para poder realizar una transformación digital comercial es necesario contar con un mapa detallado del Client Journey así como el ciclo de vida del cliente dentro de la empresa. Debería entonces ser parte de la estrategia global y así implicar distintas etapas del embudo de conversión.
Por ejemplo, una tienda online o un sitio web que se adapte a todos los dispositivos y que contenga el catálogo completo de los productos con sus categorías, o incluso fichas informativas de todos los productos o servicios.
También, la optimización SEO para que los potenciales clientes puedan encontrar la empresa desde los buscadores. Dentro de atención al cliente, ciertos procesos pueden automatizarse y se podría brindar acceso digital a facturas o documentos comerciales.
Estos cambios impactan directamente en el desarrollo del proceso de compra e incluso lo simplifican progresivamente a futuro. A su vez, la automatización impactará en la agilidad de los procesos para un desarrollo continuo y sistemático.
Beneficios de la transformación digital en B2B
Al ofrecer una experiencia de compra similar a las tiendas online minoristas, se pueden ofrecer más productos y servicios a nuevos mercados que antes hubieran sido poco accesibles, y que gracias a estar presentes en Internet se vuelven accionables.
De esta forma, con plataformas de e-commerce para B2B se accede también a información estadística que anteriormente no era tan precisa, con un valor agregado para el cliente.
Asimismo, contar con una tienda online con el catálogo completo de productos permitirá que los clientes accedan cualquier día a toda hora y desde el dispositivo que deseen.
Al incorporar plataformas de pago y operadores logísticos automatizados se agilizan los procesos de compra aportando beneficios tanto para vendedores como compradores.
