Cada vez más las personas vuelcan sus compras a la tienda online, por la practicidad de poder comprar desde cualquier parte del mundo, en todo momento, desde sus ordenadores, tablets o móviles.
Esta gran oportunidad de obtener mayores ventas para la marca muchas veces queda desaprovechada con contar con webs desactualizadas, con poca accesibilidad, de carga lenta o falta de información.
Por eso, hacer un seguimiento del tráfico y de las conversiones que generan trae un gran potencial de crecimiento comercial.
La tasa de conversión
Una conversión puede ser desde completar un formulario, reproducir un video, suscribirse al newsletter, agregar productos al carrito y, por supuesto, realizar una compra.
La tasa de conversión es la cantidad de tráfico dividido por las conversiones obtenidas, x100. Ese porcentaje nos indica cuántos leads de calidad obtenemos de las visitas y tienen concretamente interés o desean tener nuestro producto o servicio.
Se puede medir la tasa de conversión en cada etapa del funnel
y esto dependerá mucho del tipo de negocio.
Hacer un seguimiento de este dato nos permite a su vez, mejorarlo. Muchas veces se dificulta obtener mayor cantidad de tráfico para crecer de forma orgánica, pero se pueden realizar algunos ajustes a la web para lograr que las personas que ya ingresan conviertan mejor.
En una tienda online, la conversión mas deseada es la compra, pero las otras conversiones anteriores del funnel también son muy relevantes para ver en qué parte del proceso de compra estamos perdiendo ventas. Esto puede ser desde un botón que no funciona hasta un formulario demasiado largo antes del pago o información poco atractiva sobre el producto.
La tasa de conversión nos mide el éxito de nuestra estrategia y nos permite determinar puntos a mejorar. Podemos convertir visitantes a leads, leads en oportunidades y oportunidades en clientes, por ejemplo. Así se puede obtener un diagnóstico de los puntos débiles a mejorar.
Generar más ventas online
Para poder generar más ventas entonces necesitamos mejorar la tasa de conversión de la tienda online.
El primer punto es ofrecer una experiencia de compra satisfactoria, simple y atractiva. A los consumidores les gusta saber que están obteniendo beneficios extras más allá de la compra, y para tal fin podemos ofrecer descuentos en la primera compra, envíos sin cargo, muestras o pequeños obsequios con la compra, un sistema de puntos. Estos incentivos dan la sensación de un beneficio extra para el cliente y es una buena forma de mejorar la tasa de conversión.
El siguiente punto clave es contar con una navegación sencilla que pueda llamar la atención del usuario hacia aquellos sitios donde se crea la conversión. Simplificar al máximo de objetos visuales que puedan aburrir al cliente desde la home page y no contar con nada que no sea relevante para el negocio.
Y, por último, un proceso de compra simple con campos a rellenar al mínimo posible, botones bien visibles y fáciles de usar. Contar con un checkout que tenga todos los medios de pago posible y de pocos pasos brindará un aumento en las conversiones.
Sin embargo, estos tres puntos clave no son suficientes para incrementar las conversiones en todas las etapas del funnel. También necesitamos tener una comunicación constante y frecuente con los usuarios tanto en preventa como post venta, para ofrecer una experiencia de calidad.
Aquí podríamos incorporar un chat en vivo con un asesor para que puedan resolver dudas de forma inmediata o incluso una sección de preguntas frecuentes para resolver las típicas dudas que puedan tener respecto de envíos, cambios o devoluciones, planes de pago, etc.
Una tienda online exitosa también será aquella que brinde confianza para los clientes, con reseñas visibles, un blog que demuestre los conocimientos e intereses de la marca, redes sociales activas y datos reales que puedan demostrar que están en un entorno seguro.
Qué es y cómo usar el CRO
CRO significa Conversion Rate Optimization, es decir la optimización de la tasa de conversión. En esta estrategia se aplican distintas prácticas para mejorar la conversión en una web o tienda online, logrando que el tráfico de calidad que ingresa genere mayores ventas. A diferencia de otras estrategias de marketing digital que atraerán mayor tráfico a la web, en esta el foco está en aprovechar mejor el tráfico que ya tenemos.
Estas técnicas se aplican al home page y a otras landing pages que utilicemos como formularios de contacto, solicitud de prueba de un producto o servicio y a todos los call-to-action que podamos tener online.
Su principal ventaja es conseguir que los clientes no salgan de la web inmediatamente y se queden navegando hasta realizar una compra. Dentro de una web optimizada, la tasa de conversión crece y trae nuevos clientes, una reducción del Coste de adquisición del cliente, un mejor retorno de la inversión.
Dentro de estas estrategias, debemos tener en cuenta tanto el User Experience (UX) como el User Interface (UI). Estos dos factores influyen al usuario de forma positiva o negativa. El tiempo de carga, la navegación, los bloques de información, el orden lógico de la lectura de la web, el diseño atractivo, pero también funcional y qué tan intuitivo es.
Para poder saber en qué estado se encuentra nuestra web, primero debemos investigar el mercado y la competencia, así como principalmente conocer a nuestro cliente, y a su vez poder corroborar las acciones que realiza en la web apoyándonos de datos reales de la analítica web.
Esto puede ser por ejemplo una alta tasa de rebote, o un tiempo medio muy bajo en la web. Debemos revisar la conversión de los distintos CTA en cada página dentro de la web.
Una vez detectadas las mejoras posibles, debemos trabajar con aquellas que sean más relevantes y urgentes para el usuario. Cuando tengamos una propuesta de mejora debemos realizar distintos tests y analizar los resultados. Probar varias versiones con A/B testing y determinar cual es la mejor.
El CRO debería ser un proceso de mejora continua, donde tomemos nota de los cambios y cómo afectan al comportamiento del usuario.
Diseño UX para mejorar las ventas
Muchas veces, las mejoras pueden darse desde una experiencia de usuario optimizada. La primera impresión es la que cuenta y si ingresamos a una tienda online que de primeras ya está muy desorganizada o no es visualmente atractiva, probablemente no sigamos navegando y salgamos de allí.
A través del Diseño UX se mejora la satisfacción de los visitantes, a través de una usabilidad y accesibilidad relevante para el usuario. Un buen diseño UX puede garantizar el éxito de una tienda online.
Inicialmente necesitamos conocer al cliente y a los objetivos de la empresa: construir marca, vender más productos, obtener un mejor retorno de inversión publicitario, entre otras. También necesitamos analizar la competencia.
Debemos replicar el diseño en las áreas de información del producto o servicio, que resulte muy sencillo de comprender, con fotografías de calidad, y de ser necesario videos explicativos de su uso.
Y también contar con botones que tengan llamadas a la acción claras e intuitivas.
Un diseño responsive, con imágenes de calidad, que ofrece promociones, añade experiencias de clientes, ofrece recursos gratuitos y con información actualizada será muy exitoso en ventas.
