Las empresas B2B necesitan estrategias de marketing pensadas para su cliente empresa, sin olvidar que quien investiga, escoge y contrata es al final de cuentas una persona. Por ello, los métodos tradicionales requieren combinarse con estrategias de marketing digital actualizados.
De esta forma, acciones presenciales en eventos o ferias, y el uso de plataformas digitales como LinkedIn se acompaña de otras redes sociales donde las personas ya están conectadas.
Desafíos del Marketing B2B
Implementar estrategias digitales en un entorno de empresas que venden a otras empresas implica emplear más tecnologías en los procesos de captación de clientes, lo que podría generar cierta resistencia en un mercado que puede haber quedado algo desactualizado.
Por otro lado, es necesario mejorar la eficiencia de los ciclos de venta, focalizando en los clientes y en extender el Customer Lifetime Value. De esta forma de podrá optimizar el Coste de Adquisición de los clientes, combinando esfuerzos de las áreas de ventas y marketing.
Finalmente, se deberá potenciar la experiencia del usuario en el proceso de venta así como en todo su tiempo como cliente.
Estrategias eficientes de B2B
La creación de contenidos pensados para el consumidor ya está más que instalado en el mundo digital pero aún queda mucho por hacer para el cliente empresa.
Los clientes se informan a través de búsquedas en internet y es por ello que las estrategias de SEO son clave para atraerlos y demostrar la experiencia en solucionar sus pain points.
El contenido en plataformas propias así como en las plataformas digitales es un esfuerzo necesario para conectar con las personas y poder crear relaciones duraderas al generar una comunidad.
Por otro lado, el email marketing es un método probado para alcanzar clientes comerciales y distribuir contenido de interés. Los clientes B2B se rigen por la lógica y retornos de inversión positivos. Así es que estarán atentos aquellas empresas que realmente puedan ayudar en su crecimiento.
Sin embargo, para utilizar esta estrategia es importante recordar la enorme cantidad de correos electrónicos que llegan a las bandejas de entrada y entonces crear contenidos con mensajes efectivos y relevantes para cada segmento.
Para realizar email marketing de forma eficiente es necesario implementar asuntos atractivos y mensajes simples y claros, con un único Call-to-action, en un diseño de email adaptativo para abrir en todos los dispotivos electrónicos, con pocas imágenes y prioritariamente texto.
A su vez, la segmentación para llegar a la audiencia más relevante facilitará que el potencial cliente abra y lea el correo con interés.
Contar con una presencia digital con marketing de contenidos, anuncios en redes sociales, optimización para buscadores y presencia en una web responsive es la base para fortalecer la estrategia. El primer paso será definir el buyer persona para enriquecer estas actividades.
El siguiente paso será comprender que el cliente empresa no consumirá los contenidos del mismo modo que el consumidor. De todos modos, las estrategias de contenidos digitales aportan información valiosa al anticiparse en las necesidades que pueda tener el cliente.
5 claves del marketing B2B
Las buenas prácticas son la base para poder alcanzar el éxito con las estrategias ya que el cliente basará sus decisiones en razones lógicas y demostración de experiencia.
Primero se deberán crear experiencias personalizadas para cada segmento, ya que cada vez más la conexión emocional influye en la confianza y en la toma de decisiones, incluso en el cliente empresa.
Por otro lado, cada medio de comunicación digital tiene sus ventajas que pueden fortalecer el cierre de una venta. Estar pendiente de las interacciones, darle un debido seguimiento y atención personalizada permitirá sacar provecho de las herramientas. Las aplicaciones de CRM están diseñadas justamente para esta gestión y poder aprovechar cada contacto
El contenido de valor útil para los clientes ayudará a establecer una relación y alcanzar los objetivos comerciales, así como el posicionamiento de la marca y la educación de la audiencia. Para esto es posible combinar contenidos en redes sociales y web de empresa con webinars, ebooks, infografías, casos de éxito, podcasts y testimonios de clientes.
Otra clave del éxito es diversificar los recursos, ofreciendo una variedad de temas y recursos: descargables con estudios o estadísticas, actualizaciones sobre servicios, medios interactivos como charlas o webinars, casos de éxito de clientes.
Finalmente, como en toda estrategia, establecer objetivos y métricas clave es la forma de medir el éxito de las campañas. De esta forma se tendrá en claro las intenciones de la empresa y se podrá invertir de forma eficiente.
