Que la formación es un factor clave para el éxito de cualquier organización, es algo que muchos tenemos claro desde hace años, pero esto toma una especial relevancia para aquellas organizaciones que se dedican a las ventas, porque los vendedores son la cara visible de la empresa, los responsables de generar ingresos y quienes han de fidelizar a los clientes.
Por eso, es crucial innovar en los programas de formación para atraer a las nuevas generaciones de vendedores y asegurar su desarrollo continuo.
En este artículo, me gustaría contaros mi experiencia personal y exponer algunas de las tecnologías emergentes y las tendencias en formación que están revolucionando el sector de las ventas y que pueden ayudar a mejorar el rendimiento y la motivación de un equipo comercial.
Tecnologías emergentes: Herramientas y tecnologías de formación que están revolucionando el sector
Nadie duda de que la tecnología ha transformado la forma en que aprendemos y nos comunicamos. Y la formación no es un caso aislado y se ha visto transformada con numerosas herramientas y tecnologías de formación que facilitan el acceso, la personalización y la interacción de los contenidos formativos.
- La realidad virtual y la realidad aumentada: Estas tecnologías permiten crear escenarios simulados que recrean situaciones reales de venta, como, por ejemplo, una presentación de producto, una negociación o la gestión de una objeción por parte de un cliente. De esta forma, los vendedores pueden practicar sus habilidades y recibir feedback inmediato sin riesgos ni costes.
- El aprendizaje móvil: El uso de dispositivos móviles como smartphones o tabletas facilita el acceso a los contenidos formativos en cualquier momento y lugar, lo que favorece el aprendizaje autónomo y flexible. Además, el aprendizaje móvil permite aprovechar los momentos de inactividad o desplazamiento de los vendedores para repasar o reforzar conceptos.
- El aprendizaje social: El aprendizaje social se basa en la interacción y la colaboración entre los participantes de un programa de formación. Algunas de las herramientas que lo posibilitan son las redes sociales, los foros, los chats, los blogs o los wikis. El aprendizaje social fomenta el intercambio de experiencias, conocimientos y buenas prácticas entre los vendedores, lo que contribuye a su desarrollo profesional y personal.
- El aprendizaje adaptativo: El aprendizaje adaptativo consiste en ajustar los contenidos y las actividades formativas al nivel, los intereses y las necesidades de cada vendedor. Para ello, se utilizan algoritmos y sistemas de inteligencia artificial que analizan el comportamiento y el progreso de los usuarios y les ofrecen un itinerario de aprendizaje personalizado. El aprendizaje adaptativo mejora la eficacia y la eficiencia de la formación, ya que evita la frustración y el aburrimiento de los vendedores.
Tendencias en formación: Principales tendencias que están moldeando el futuro de la formación para vendedores
Además de todas estas tecnologías emergentes, existen otras tendencias en formación que están influyendo en el diseño y la implementación de los programas de formación para vendedores. Algunas de las más relevantes son:
- El aprendizaje basado en competencias: El aprendizaje basado en competencias se centra en el desarrollo de las habilidades y actitudes necesarias para desempeñar una función o tarea específica. En el caso de los vendedores, se trata de competencias como la comunicación, la persuasión, la empatía, la resolución de problemas o la gestión del tiempo. El aprendizaje basado en competencias se caracteriza por ser práctico, orientado a resultados y medible.
- El aprendizaje basado en retos: El aprendizaje basado en retos consiste en plantear a los vendedores problemas o situaciones reales que deben resolver aplicando los conocimientos y las habilidades adquiridas. De esta forma, se fomenta el pensamiento crítico, la creatividad y la innovación. El aprendizaje basado en retos también implica un componente de gamificación, ya que se pueden establecer niveles de dificultad, recompensas o rankings que estimulen la participación y la competencia sana entre los vendedores.
- El aprendizaje basado en microcontenidos: El aprendizaje basado en microcontenidos consiste en ofrecer a los vendedores píldoras de información breves, concisas y relevantes que puedan consumir en pocos minutos. Estos microcontenidos pueden tener diferentes formatos, como vídeos, audios, infografías o cuestionarios. El aprendizaje basado en microcontenidos responde a las necesidades de los vendedores de hoy en día, que tienen poco tiempo, mucha información y una capacidad de atención limitada.
- El aprendizaje basado en el feedback: El aprendizaje basado en el feedback consiste en proporcionar a los vendedores una retroalimentación continua y constructiva sobre su desempeño y sus resultados. El feedback puede provenir de diferentes fuentes, como los formadores, los clientes, los compañeros o los propios vendedores. El aprendizaje basado en el feedback ayuda a los vendedores a identificar sus fortalezas y debilidades, a mejorar sus habilidades y a aumentar su confianza y autoestima.
Experiencias Remarkable.team en el uso e impacto de las nuevas tecnologías de formación en el éxito y desempeño de los vendedores
Desde Remarkable.team llevamos ya tiempo utilizando estas tecnologías de formación con el fin de mejorar las ventas de los productos de nuestros clientes, preparando tanto a vendedores como a promotores y a cualquier persona que este implicada en el proceso de venta de dichos productos.
Hemos desarrollado múltiples Sistema de Gestión del Aprendizaje y adaptado su contenido formativo no solo para su consumo desde un PC sino también desde un smartphone, lo que facilita a los usuarios que puedan aprender en cualquier momento y en cualquier lugar. Esto ha permitido incrementar el consumo de cursos y por tanto ha supuesto una mejora en el conocimiento de los productos y su proceso de venta.
Además, dentro del mismo Sistema de Gestión del Aprendizaje los usuarios pueden ver cuales han sido las calificaciones obtenidas y de esta manera recibir feedback sobre que cursos han realizado y cual ha sido su porcentaje de acierto, a fin de poder mejorar esos conocimientos.
No solo esto, sino que además hay un Ranking según la cantidad de puntos obtenidos por cada usuario en base al consumo de contenidos, lo que les permite por un lado generar una sana competencia con el resto de usuario de la aplicación y por otro ganar premios que incentivan la consecución de estos puntos.
Cuenta también con un foro moderado que permite recibir feedback por parte de los usuarios sobre determinados temas propuestos por el moderador y generar una comunidad que se transmite contenidos entre ellos para mejorar los procesos de venta.
Por último, cabe destacar también la posibilidad de poder chatear en la aplicación con el moderador para poder resolver dudas o ampliar información, lo que permite dar respuesta a los problemas surgidos de manera mucho más instantánea.
En cuanto al aprendizaje Social ha sido uno de los principales retos durante los últimos años, ya que la evolución de este ha ido de la mano de la aparición de las diferentes redes sociales que han ido tomando cada vez más relevancia para atraer a las nuevas generaciones de vendedores. Aplicaciones como Facebook, X (antes conocido como Twitter), Instagram o TikTok sirven para poder comunicar píldoras de información breve en los canales de comunicación que los usuarios consumen habitualmente, siendo asi un lugar mucho más amigable para consumir este tipo de contenidos. Además, todas las métricas que se pueden obtener, nos permiten también conocer cuáles son los contenidos que han conseguido más impacto y por tanto son más relevantes. Incluso permite generar conversaciones sobre dichos contenidos a fin de mejorar los mismos o dar respuesta a los problemas surgidos.
Ni que decir tiene que estas tecnologías, tendencias y estrategias no desarrollan todo su potencial de manera aislada, sino que la conjunción de todas ellas son la clave del éxito a la hora de mejorar un programa de formación.
Tendencias en formación: Principales tendencias que están moldeando el futuro de la formación para vendedores
Como hemos visto, las nuevas tecnologías y tendencias de formación ofrecen múltiples ventajas para los vendedores y las organizaciones que se dedican a las ventas. Estas ventajas se traducen en una mejora del rendimiento, la satisfacción y la retención de los vendedores, así como en un aumento de las ventas, los ingresos y la competitividad de la empresa.
Por eso, es importante invertir en tecnologías y tendencias de formación que se adapten a las características, preferencias y necesidades de los vendedores actuales y futuros. Solo así se podrá garantizar el éxito en las ventas y el crecimiento de la organización.
Teodoro Fernández
Director de Formación en Remarkable.team
