Tanto las estrategias de push como de pull son una parte clave del Plan de Marketing de toda marca de productos que tenga tienda física y online. Para poder usarlas de forma inteligente es necesario conocerlas y saber combinarlas en cada etapa del embudo para atraer al cliente, convencerlo y concretar la compra.
Marketing Push
Las Estrategias de Marketing Push son aquellas de impulso, que llevan el producto al consumidor. Esta estrategia promocional es una forma rápida de mover al cliente a la compra.
Las principales ventajas son la creación de valor para la marca y para los clientes, con el objetivo de llegar al consumidor final a través de diferentes canales.
El momento de usar estas estrategias es cuando se desea destacar la marca en un nicho de mercado competitivo, para destacar un nuevo producto en lanzamiento, por ejemplo. Este nuevo producto cubre una necesidad específica en el cliente potencial y se empuja la venta con distintas acciones para que el cliente finalmente lo adquiera.
La gran ventaja aquí es el alcance que pueda tener una estrategia de push, aunque muchas veces pueda resultar un poco agresiva o intrusiva. Aquí hablamos por ejemplo de anuncios de radio o televisión que interrumpen la programación para dar a conocer un producto o marca, o cuando un telemarketer llama por teléfono a personas con ofertas especiales e irresistibles.
Estrategias en punto de venta, promociones en congresos, ferias o eventos ofreciendo descuentos importantes, también son parte del marketing push donde se empuja de cierta forma al cliente hacia lo que vendemos.
A su vez, el diseño de packaging también es considerado una estrategia push.
Marketing Pull
Por otro lado, el marketing pull es el marketing de atracción, que busca lograr que los clientes se acerquen a la marca al provocarles el interés debido a la reputación. Estas estrategias logran establecer también una relación continua con el cliente.
Estas tácticas ofrecer una oportunidad de conversación para que sea el cliente quien sale a buscar el producto cuando lo necesita porque sabe que podrá así satisfacer sus exigencias.
Aquí también tiene lugar la publicidad, pero que no incluye promociones. El propósito de estas acciones es atraer al consumidor con contenido de calidad y por eso contar con un Plan de Redes Sociales es fundamental, sumado a otras estrategias de contenido.
No se busca empujar al consumidor sino atraerle desde los valores de la marca, entre otras cosas que puedan estimular en el cliente el deseo de ser parte. Serán entonces los clientes quienes estén interesados y quienes se acerquen.
En las estrategias Pull se refuerza la imagen de la marca, su reputación, que hacen que la demanda sea elevada. Se trata de estar presentes en la mente del consumidor.
Los testimonios de clientes o marketing de referencia pueden ayudar a posicionar la marca, así como otras acciones no intrusivas que puedan ofrecer contenido de calidad.
Combinar estrategias de pull y push
Para poder combinar ambas estrategias es necesario conocer el viaje del cliente desde el primer contacto con la marca hasta la compra, y así definir qué puede hacerse en cada etapa para ayudarle a decidir.
En el primer punto de Awareness o toma de conciencia de la marca, llamaremos su atención. Luego, en el segundo paso tendremos algo que despierte su interés en la marca. En el tercer paso, para que genere deseo de compra, se pueden combinar estrategias push y pull, para cultivar la relación. Y por último, la compra.
Saber usar cada estrategia en cada momento del embudo de ventas será clave para el éxito del plan.
En un e-commerce, una estrategia push es la clásica publicidad de alcance amplio que obtiene resultados rápidamente, pensada para lanzamientos o campañas concretas. En cambio, las estrategias pull son necesarias durante todo el año porque generan una percepción de marca positiva, ayuda a fidelizar, permite la captación de leads de calidad y crecer en ventas de forma progresiva.
5 Estrategias Pull
SEO – Aquí el trabajo en SEO dentro de una web permite el posicionamiento orgánico en buscadores y la llegada de leads de calidad. Esta estrategia funciona porque cuando el usuario tiene una necesidad concreta la buscará online y encontrará entre las soluciones aquella de la marca.
Marketing de contenidos – Además de ayudar al posicionamiento SEO sirve para aportar un valor real al usuario, para que pueda comprender su necesidad y resolverla.
Generación de leads – El objetivo es lograr que el cliente potencial que ha llegado a al web deje sus datos de forma voluntaria para recibir novedades de la marca. Aquí se puede usar una estrategia de Lead Magnet ofreciendo un contenido extra a cambio de un email.
Lead nurturing – En esta estrategia podemos segmentar a los clientes dentro de la base de datos para ofrecerle comunicaciones acorde a sus necesidades y acompañarle en el camino hasta la conversión.
Generación de opiniones y recomendaciones – Las opiniones de otros usuarios son fundamentales para la conversión, esta estrategia fomenta las reseñas.
5 estrategias push
SEM – La publicidad online para buscadores es complementaria al SEO y permite colorar anuncios de alta efectividad en palabras clave que tengan intención de compra.
Anuncios en Redes Sociales – El Paid Media se dirige a los usuarios en las redes sociales para ofrecerlas productos segmentados según sus hábitos.
Marketing de afiliación – Esta estrategia permite promocionar los productos a través de canales de terceros y se paga únicamente cuando la recomendación se convierte en compra.
Llamadas a hot leads – El telemarketing puede resultar muy efectivo si se dirige a leads que están en las últimas fases del proceso de conversión y se ofrece una promoción adecuada a sus necesidades.
Ferias y exposiciones – Permiten hacer networking y demostrar el producto en directo a usuarios potencialmente interesados y generar leads de calidad.
