Qué es el Retail Marketing
Las acciones que realizamos dentro del punto de venta pueden despertar emociones y sensaciones en los clientes y afectar la decisión de compra. La decoración, los escaparates, la ubicación de los productos en las góndolas o estanterías, la música, la iluminación o las fragancias forman parte de la experiencia de los clientes dentro de la tienda y nos permiten forjar con ellos una relación de complicidad.
En la tienda online, la experiencia de usuario (UX) también forma parte de esta estrategia que facilita ciertas rutas para el consumidor.
Todo aquello que pueda realizarse en el negocio en el punto de venta físico o en el online será parte del Retail Marketing inteligente, estimulando así los sentidos del cliente y enfocando su atención para obtener no solamente más ventas sino un vínculo continuado.
Conocer al cliente, sus hábitos, sus preferencias y sus costumbres es lo que permite a los expertos crear estrategias que perfeccionen esta experiencia y se pueda añadir un valor para las personas. Contar con un espacio planificado y pensado para el cliente, permite que los productos tengan la visibilidad necesaria para ser deseados y comprados.
Al momento de elegir un punto de venta, una marca o un producto, el cliente evalúa distintos factores que considera más relevantes como la proximidad, la calidad del producto, la forma de pago, entre otras.
Por esto mismo, las empresas necesitan conocer cuáles son estos factores de preferencia y de decisión del cliente para poder ofrecer soluciones acordes a las necesidades.
Contar con estrategias de Retail Marketing permite a las empresas brindar al cliente una oportunidad de descubrir y de acercarse al producto e incluso probarlo en un ambiente agradable.
Las 4 bases del Retail Marketing inteligente
Para que las estrategias de Retail Marketing inteligente funcionen, sean eficientes y alcancen el objetivo de incrementar las ventas es necesario tener en cuenta los 4 pilares fundamentales: la relación con el cliente, la reducción de costes, la relevancia y la recompensa.
Por supuesto, la relación con el cliente es el primer paso para poder venderle. Aquí incluimos atraer el cliente hacia nuestra marca y nuestro producto o servicio, poder venderle y retenerle al establecer una relación sólida. Para poder cumplir con esto lo más importante es satisfacer al cliente con una atención continuada en todas las etapas del funnel, incluso luego de la venta. Satisfacer sus necesidades es también brindarle un producto que solucione sus necesidades y fidelizarlos luego de la venta.
El factor de relevancia también es clave ya que el cliente quiere sentirse protagonista de las campañas de promoción de la marca, recibir ayuda y atención a su nivel de necesidad. Por eso, las marcas necesitan crear una experiencia de compra relevante y alineada con las expectativas de los clientes.
Simplificar el proceso de compra permite reducir costos y ofrecer al cliente una experiencia más rápida y eficiente que les pueda brindar tranquilidad y confianza. Economizar y racionalizar los costes permite invertir de forma eficiente desde la captación del cliente hasta la compra de stock.
Satisfacer al cliente y que regrese por más de nuestros productos o servicios es una buena oportunidad para ofrecer una recompensa. Esto podría ser un regalo especial, una promoción o descuento por segunda compra.
Estrategias de Retail Marketing inteligente
Lo primero, antes de escoger la estrategia más adecuada para el negocio, es poder definir el objetivo: crecimiento, fidelización, segmentación, etc. Con este en mente se podrán definir estrategias a realizar dentro del punto de venta, en las redes sociales, enfocados en el cliente o en nuevos productos.
Punto de Venta
Contar con una tienda física y/o una tienda online es necesario para poder venderle al cliente, pero necesitamos crear un espacio real o virtual que sea lo suficientemente atractivo e interesante para generar conversiones a venta.
En un punto de venta físico podemos realizar una gestión eficiente del espacio que permita la circulación de forma cómoda, con un escaparate llamativo donde se expongan los productos. A su vez, también podemos apelar a las compras por impulso colocando los productos más tentadores en la línea de caja.
Redes Sociales
Tanto para la captación de nuevos clientes a través de campañas o para fidelizar a quienes ya han comprado anteriormente, las redes sociales son una estrategia muy importante, incluso como canal de servicio al cliente y de venta a través del c-commerce.
Una estrategia para apoyarse en las redes sociales para atraer nuevas personas hacia la marca es el marketing de influencers. Esta acción de Retail Marketing resulta muy atractiva y eficiente si se cuenta con personas afines a los valores de la marca.
Desarrollo de producto
Si el objetivo de la empresa es el crecimiento en mercado, una estrategia podría ser el desarrollo de nuevos productos tanto aquellos pensados para los clientes actuales como para un nuevo segmento de clientes.
Las estrategias de producto permiten atraer clientes de la competencia y mejorar el servicio para aquellos clientes que ya tenemos. Entre las estrategias se pueden incluir las promociones, el bundle de productos, mayores canales de distribución o ajustes de precios.
Foco en el cliente
Fidelizar al cliente a través de ofertas personalizadas, como por ejemplo descuentos por su nivel de compras, es una forma de recompensar a las personas por su permanencia con la empresa. Como hemos visto, el cliente desea sentirse parte de la marca y estos incentivos son muy eficientes.
Mantener un canal de comunicación frecuente y sólido con los clientes nos permitirá gestionar sus dudas y consultas, así como también proponerle nuevos productos o servicios que podamos tener.
Marketing Intelligence o Inteligencia de mercados
Obtener información, analizar datos y procesarlos con fines estratégicos es la Inteligencia de Mercados, uno de los pilares del marketing para empresas exitosas. Conocer la competencia y el sector en el que se desarrolla el negocio nos permite contar con información estratégica para poder vender mejor.
Estas métricas permiten segmentar mejor a los clientes y crear oportunidades comerciales para cumplir con los objetivos del Plan de Marketing.
La inteligencia de mercados es fundamental cuando se ingresa en un nuevo segmento de clientes ya que esta información nos brinda insights de los clientes, las tendencias y oportunidades disponibles.
Se puede enfocar la inteligencia directamente en el cliente, para comprender mejor la demografía, sus opiniones e intereses.
La investigación de la competencia es especialmente importante en las estrategias de marketing ya que nos permite recolectar datos sobre empresas que puedan ofrecer productos similares, y reconocer sus fortalezas y debilidades.
Por último, la inteligencia sobre los productos dominantes del mercado nos permite conocer qué es lo que los hace tan especiales, por qué resultan tan interesantes para las personas y cuales podrían ser las ventajas y desventajas de competir con estos productos dentro del sector.
