El trade marketing brinda a las empresas la posibilidad de posicionarse en el mercado como una opción de preferencia antes los potenciales clientes, sobresaliendo por encima de los competidores de su sector.
Esta rama del marketing ofrece una ventaja competitiva al colocar la marca en un punto de venta estratégico que brinde acceso a un nuevo público de forma continuado.
Que es Trade Marketing
El trade marketing es el conjunto de acciones y estrategias que transforman la marca en más atractiva para los consumidores, a la vez que facilitan la experiencia de compra.
Estas acciones provocan que los clientes potenciales identifiquen el producto de manera efectiva y se incremente la rotación del producto. Para lograrlo es necesario combinar estrategias de distribución, merchandising y promoción.
El Trade Marketing como estrategia de Posicionamiento se encuentra vinculado a los canales de distribución, los distintos puntos de venta y la mejora del rendimiento de los productos, así como el enfoque omnicanal.
Por lo tanto, entre sus características más importantes se encuentra la colaboración entre proveedores y minoristas, para asegurar la entrega de inventario y la disponibilidad de stock, así como la coordinación de diferentes acciones que puedan incentivar las ventas.
Gracias al Trade Marketing se podrán crear planes de acción que transformen el punto de venta en más atractivo para los clientes, mejorar así su experiencia de compra y aumentar la demanda de los productos de la marca.
Para implementar el Trade Marketing es necesario partir de la base de conocimiento del cliente y trabajar en la identidad de la marca. Hay muchas tácticas para posicionar a la marca que se deben escoger según el tipo de cliente y de producto o servicio.
Crear anuncios que deriven en tráfico a la web, tienda online o tienda física; participar de grandes eventos de nicho para presentar la marca o algún producto innovador; realizar publicidad en diversos formatos; realizar visitas a tiendas de competidores para conocer sus estratégicas.
Para qué hacer Trade Marketing
El objetivo de contar con estrategias de Trade Marketing es mejorar las ventas de los productos o servicios, impulsar la demanda y posicionar a la marca entre los líderes del sector.
Los tres grandes beneficios directos del Trade Marketing son:
- Más ventas en el Punto de Venta y para el fabricante o proveedor
- Mayor notoriedad de la marca, con una exposición continuada
- Mayor conocimiento del mercado
Mejorar la rotación de los productos en el punto de venta permite fomentar la venta de aquellos que han quedado estancado, a través de herramientas de señalización o de promoción. A su vez, también se puede impulsar el consumo gracias a la planificación de las promociones a lo largo del trimestre y del año.
Para gestionar la visual de la marca es necesario desarrollar merchandising que resulte atractivo, genere reconocimiento y que permita también estimular las ventas.
Para qué hacer Trade Marketing
Las distintas acciones de trade marketing como estrategia de posicionamiento que podemos realizar pueden estar enfocadas en la marca, en el producto, en los clientes, en el precio, el punto de venta o las promociones. Pero toda acción tendrá como objetivo principal posicionar a la marca y reforzar las ventas.
Entre las acciones que refuerzan la marca y el producto se puede mejorar el embalaje para resultar más atractivo e incluso generar un valor añadido a la marca desde el mismo, aliarse con otras marcas que puedan ofrecer productos complementarios.
Coordinar con los proveedores y negociar con los distribuidores permite realizar una estrategia de pricing más competitiva y por lo tanto incrementar la demanda del producto.
Las acciones que mejoran la rotación de los productos en tienda pueden estar vinculadas con el merchadising, la señalización o la ubicación de los productos en zonas estratégicas de la tienda o del mercado. A su vez, al mejorar la logística nos permite realizar entregas de productos en tiempo y forma, así como controlar el acceso de los mismos en el punto de venta.
Las promociones y ofertas coordinadas pueden verse como programas de cupones y recompensas, bundle de productos o descuentos eventuales como Black Friday, por ejemplo. Estas promociones necesitan ser planificadas de forma estratégica y alineadas con la rotación de productos de la marca. Una estrategia de promociones efectiva logrará aumentar el ticket promedio sin disminuir la rentabilidad de la marca: crear kits de productos, ofrecer productos complementarios, las gift cards.
Para que el cliente se entere de todas estas acciones y novedades es necesario mejorar los canales de comunicación con acciones que sean capaces de generar tráfico de los consumidores hacia el punto de venta físico o el online, crear estrategias de fidelización, recompensas o concursos en las redes sociales.
Ofrecer al cliente un servicio antes de la venta y posterior también afectará las ventas futuras, la fidelización y las recomendaciones.
Distribuidores y Minoristas
Las acciones que puedan realizarse junto con el fabricante y el distribuidor también serán clave para potenciar las ventas.
Para que las tácticas escogidas sean eficientes deben existir una coordinación entre los responsables del canal de distribución y de los proveedores, ya que el incremento de las ventas aportará beneficios para todos los involucrados.
Merchadising como estrategia de posicionamiento
El desarrollo de piezas de merchandising permite fidelizar a los clientes que ya conocen la marca y también continuar con su difusión. Tazas, camisetas, pegatinas, llaveros, bolsas de tela y todo producto que pueda llevar la marca ayudará a promocionarla.
Esto puede regalarse a clientes fidelizados, ofrecer como complemento de compra o incluso venderse en la tienda.
Las muestras gratis también con una herramienta muy poderosa para dar a conocer la marca. Las minitallas o el sampling en tienda, acerca a los potenciales clientes al producto.
Todas estas estrategias, por supuesto, dependerán del tipo de producto a ofrecer, el sector y el cliente objetivo.
