A conversão é um ponto-chave em todos os Pontos de Venda, tanto físicos como digitais, e existem diversas ações que podemos realizar para melhorá-la ao longo da Jornada do Cliente. Essas decisões estratégicas terão sua base no perfil do cliente, suas preferências, interesses e hábitos.
As ações que realizamos dentro da loja permitem que o comprador se aproxime mais da marca e do produto, pois terão a possibilidade de verificar se o que está a ser oferecido é realmente uma solução que satisfaz suas necessidades.
Criar experiências únicas
Os nossos clientes valorizam a experiência da marca, como se sentem ao entrar na loja, que sentimentos o uso do nosso produto provoca neles. Por esse motivo, cada ponto de contato com o cliente, dentro e fora da loja, será fundamental para a conversão.
O que pode representar uma experiência única para uma pessoa? Poderia ser filas curtas ao pagar, pessoal disponível para responder a todo tipo de perguntas, a música da loja, as fragrâncias ambientais.
O que a marca pode oferecer dependerá dos valores compartilhados, do setor, do tipo de produto e, é claro, dos interesses do cliente.
Por exemplo, dentro de uma loja de roupas femininas, uma área com sofás para que as parceiras possam esperar. Oferecer um café ou bebida enquanto esperam para serem atendidas, proporcionar uma experiência de compra personalizada ou mesmo contar com consultores de imagem que possam recomendar peças de acordo com o estilo.
Amostragem e demonstrações
Outras ações que aumentam a conversão no ponto de venda é oferecer a possibilidade de experimentar o produto antes de escolhê-lo. Isso dependerá do produto que oferecemos e do tipo de demonstração que podemos realizar na nossa loja.
Em lojas de roupas, parece algo evidente, mas também poderia ser em perfumarias, lojas de eletrônica ou estabelecimentos de comida.
As demonstrações de produtos também poderiam incluir novos lançamentos que estejam prestes a serem lançados no mercado, oferecendo assim ao cliente a possibilidade exclusiva de experimentá-los na loja antes de serem colocados à venda.
Desta forma, é possível explicar as melhores maneiras de usar nosso produto, compará-lo com outros similares e destacar especificações técnicas de uma nova linha de produtos.
Compras por impulso que aumentam a conversão
70% das compras que fazemos são impulsivas. Por isso, facilitar esse tipo de compras em nossa loja pode nos ajudar a aumentar o ticket médio e até mesmo converter mais clientes.
Incentive as compras por impulso dos clientes na loja, mesmo daqueles que entraram sem a intenção de comprar nada. Essas compras não planejadas estão diretamente ligadas às emoções que podemos sentir ao ver ou experimentar o produto.
Claro que essas compras dependerão muito da personalidade do cliente e suas atitudes, bem como do tipo de produto que vendemos. O efeito positivo que a experiência do produto gera no cérebro terá impacto nessa decisão imediata de comprá-lo.
O impulso pode ser gerado pela sensação de uma oportunidade única, por exemplo, com uma promoção disponível apenas naquele dia. Ou pode ser desencadeado por sinalizações chamativas ou uma vitrine bem montada, ou até mesmo pela música de fundo.
Além disso, a localização do produto em pontos-chave da jornada na loja pode estimular essa compra de última hora. A base para essas compras por impulso está na gratificação instantânea. Para poder gerá-la, é necessário conhecer bem quem está vendendo.
Tecnologias surpreendentes: mais ações no ponto de venda que aumentam a conversão
As inovações tecnológicas na loja e suas experimentações em diferentes marcas podem criar uma experiência de compra totalmente inesperada e favorável para nossos clientes.
Aqui não há limites. Você pode incorporar uma caixa automática, onde as pessoas não precisam esperar em longas filas para serem atendidas por um funcionário, ou assistentes digitais em tablets que recomendam produtos similares ou adicionais que combinam com o que foi escolhido. Até mesmo nos provadores inteligentes, você pode solicitar outra cor ou tamanho com apenas um botão.
Algumas lojas já estão a experimentar o uso de NFC (Near-Field Communication) para oferecer diretamente em seu celular um tour sugerido pela loja, produtos ou descontos.
Realidade virtual para experimentar produtos, personalização no momento, pequenos robôs para ajudar nas compras e até mesmo pagamento com um tweet ou bitcoins. O que você gostaria de incluir em sua loja para surpreender seus clientes?
Promotores próprios
Nos pontos de venda multimarcas, contar com um promotor próprio facilita a aproximação dos compradores aos nossos produtos e é uma ação que você pode tomar no Ponto de Venda para aumentar a conversão, atrair mais público e fidelizar os clientes.
Conhecer as necessidades do cliente permite explicar os benefícios do produto e encurtar o processo de decisão de compra. Ao mesmo tempo, chamará a atenção das pessoas e poderá atraí-las para os produtos, demonstrando o seu uso.
É claro que contar com um promotor próprio na loja nos permite medir os resultados das ações estratégicas, coletando informações diretamente do cliente. Também poderá verificar a exposição do produto na loja, registrar indicadores solicitados e relatar incidentes.
A eficácia do promotor dependerá da formação que pudermos fornecer sobre os produtos e dos recursos que lhe dermos para que ele possa demonstrar as vantagens do que estamos a vender.
Através de pequenas inovações e novas ações no ponto de venda, é possível converter melhor. Quando se trata de atrair, surpreender e satisfazer o cliente, não há limite, pois os resultados positivos têm um impacto no retorno do investimento.
