Desde que entran por la puerta de tu tienda, los clientes siguen un recorrido por distintas zonas. Los pasillos internos, los muebles de la tienda, las baldas, los displays y la zona de caja irán marcando el ritmo y direcciones. Este comportamiento genera zonas frías y zonas calientes que podemos gestionar para optimizar las ventas y aumentar el ticket medio. Conocer estas zonas nos permitirá reducir las zonas frías al mínimo posible.
Zonas frías y calientes del Punto de Venta
Las zonas frías son el espacio de tráfico reducido que sea menos visible o menos accesible que los demás. Aquí influyen los muebles, las alturas, la disposición de las estanterías o la iluminación.
Quizás tienes demasiados productos en una balda, lo que genera confusión y no permite al cliente enfocarse. Tal vez es un mueble que corta un poco el flujo de lado a lado.
Estos espacios son los metros cuadrados más caros de la tienda ya que son los que menos ingresos generan.
La zona caliente tiene la mayor circulación natural, capta el interés y genera mayores ventas. Puede ser porque aquí tienes los productos más atractivos, mejor iluminación o visibilidad amplia en una estantería.
Suele ser la primera mesa, display o estantería que tienes a la entrada de la tienda, porque es un área muy visible y de paso obligado para ver los demás productos. Incluso puede ser una zona de paso obligado para los clientes en el camino a la caja.
También los escaparates y la zona de caja son los puntos calientes donde debes colocar productos más llamativos e incluso aquellos que generan compra impulsiva.
Cómo optimizar tu punto de venta
Lo primero que necesitas es conocer a tu cliente, cómo se comporta en una tienda, qué le llama la atención y con que cosas puede tentarse a último momento antes de pagar. Mantén un merchadising fresco y actualizado, con escaparates atractivos y señalización clara.
Con la ayuda de un Gestor de Punto de Venta podrás analizar cuales son los puntos fríos y calientes de la tienda. Reconocerlos es el primer paso. A partir de eso podrás realizar mejoras constantes.
Mantén un acceso despejado a cada zona de la tienda, incentivando el tráfico hacia zonas más completas ubicando por ejemplo los productos más vendidos o que mayor cantidad de necesidades cubran para tu cliente.
Instala sensores de calor para medir la afluencia de la tienda. Tanto de quienes ingresan como de quienes circulan dentro de la tienda. Así podrás tener datos respecto de los puntos donde más gente se detiene y aquellos que ignoran.
Ordena los productos en base a estos puntos de calor. Coloca los best-sellers en los puntos fríos y señalízalos correctamente para convertirlos en zona de tráfico.
Alterna los productos de lugar para generar sorpresa en el cliente habitual. Puedes hacer esto si tienes por ejemplo productos de temporada o nuevos lanzamientos con cierta frecuencia.
Busca generar impacto en la forma de presentar los productos que vendes en la tienda con escaparates llamativos, cartelería en interiores e incluso con colores que puedan resultar atractivos para tus clientes y mejorar su experiencia de compra.
Cuida la estética de la zona de caja y mantén ese espacio despejado, donde puedan verse aquellos productos tan tentadores para compras impulsivas de último momento.
Aumenta el potencial de la zona de caja
Todos hemos sido víctimas de marketing alguna vez, comprando una cosa más, por impulso, a último momento, justo antes de pagar. Así funciona este último trayecto antes de finalizar la compra.
Coloca la caja en un espacio que no genere conflicto de tránsito dentro del local, y ten en cuenta que las filas no deberían impedir el paso ni la visibilidad de las estanterías para otros clientes.
Saca provecho de esta última parada para tener display de productos novedosos, entregar información o tarjetas de la tienda. Estos productos secundarios llamativas genera compras emocionales, de impulso de último momento.
Otras formas de mejorar el tráfico en la tienda
Facilita el acceso con entradas libres y despejadas. Sin timbres ni puertas angostas o de difícil apertura. Deja el acceso lo más libre posible como en los centros comerciales.
Recibe a tu cliente con estándares de servicio adecuados. Entrena a tu personal de tienda para que siga esta regla de oro. Preguntarle qué necesita demostrando que estamos disponibles para ayudarle.
Realiza demostraciones de tu producto y permite que el cliente toque y compruebe por sí mismo la utilidad de lo que vendes.
Beneficios del Trade Marketing
Estas estrategias del Punto de venta otorga grandes beneficios para la marca con resultados de mediano y largo plazo.
Por un lado, tener productos innovadores y que se destacan, con una buena presencia y acciones comerciales planificadas, permite fortalecer nuestra marca. Asegúrate de incluirlas en las estrategias de tu negocio y de alinearlas con otras acciones acordes a los valores de la marca.
Mejora la rotación de los productos en el punto de venta, al estar siempre visibles en zonas calientes.
Impulsa el consumo de ciertos productos incluso aquellos que estás por discontinuar al ubicarlos en puntos estratégicos de la tienda.
Mejora la experiencia del cliente al ofrecerle los productos que cubren sus necesidades en un espacio de tráfico simple y fluido. Esto también mejora la agilidad y la atención que recibe.
Gana una mayor cuota de mercado al incrementar las ventas y el ticket promedio de la tienda.
Conocer las zonas frías y calientes del punto de venta permite tener una gestión más eficiente de los recursos, incrementar el ticket medio y mantener satisfecho al cliente objetivo.
